结合实际浅析客户经理应做好哪些工作

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  • 信息来源::浙江省龙游县烟草公司供稿
  • 发布时间:2006-10-26
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烟草中国网信息员程剑锋报道 客户经理是在不同的市场背景下,在不同的时期,针对不同的客户,其工作内容、工作方式、工作重点都表现为千差万别。以客户经理作为团队服务的核心,也是为了能更有效地保证以客户为中心的导向,更有利于提高客户的满意度。在实际操作过程中,客户经理应做好以下几个方面的主要工作: 一是深入市场,了解市场动态,做好市场预测,帮助零售客户做好订单决策。 客户经理的日常基本工作就是走访市场、市场维护和品牌培育。客户经理要通过日常走访,用心于细微之处,掌握来自市场的第一手资料,深入了解市场形势、卷烟销售情况、零售客户和消费者的真实需求等情况,在深入了解零售客户的经营状况的基础上结合市场变化情况,指导零售客户科学制作订单,提高需求预测准确率和提高订单满足率。广泛收集市场信息,客户经理不仅要掌握零售客户的销售情况,还要了解零售客户周边环境的变化和市场动态,为需求预测、市场管理提供有效信息。 二是帮助零售客户提高经营水平,做好经营工作指导。 客户经理的职责就是服务零售客户,向他们宣传烟草公司的有关政策和措施,指导他们销售卷烟。零售客户能否完全领会烟草公司的营销意图,及时了解行业发展形势,和客户经理的指导密切相关。因此,客户经理要在把握市场行情的基础上,加强对零售客户的政策宣传,并针对零售客户的实际情况,为其提供有效的指导,使其能够适应市场的需求,从而获得良好的收益。在新形势下,客户经理要及时指导零售客户按照市场需求制定销售计划,增加适销对路的货源,这样才能满足市场需求,避免库存积压,提高零售客户的盈利水平。 三是指导零售客户做好品牌培育工作,并引导卷烟消费。 客户经理要及时了解市场和消费者的需求,引导零售客户做好品牌替换工作,并向零售客户传授营销技巧,指导他们向消费者推介行业名优品牌卷烟,从而达到培育大品牌、引导消费的目的。 四是掌握市场变化,做好市场分析,为领导决策和企业发展提供提供依据。 客户经理要及时调整工作内容,重点做好销售分析、市场动态分析、品牌走势分析和市场预测分析,认真做好月度分析报告,为科学预测市场、制定营销策略提供依据,为烟草公司进行经营决策提供真实可靠的依据。 五是与零售客户沟通到位,帮助零售客户解决实际问题。 与零售客户进行交流沟通,是客户经理日常市场走访的重要内容。沟通的效果如何,不仅会对客户经理的工作产生一定的影响,而且对树立行业良好的社会形象有重要作用。与零售客户进行有效的沟通,可以为提高客户经理的服务质量、建立和谐的客我关系、提高零售客户的满意度和忠诚度奠定良好的基础。因此,客户经理在沟通的基础上必须具备解决实际问题的能力,认真对待零售客户提出的疑问,并运用掌握的知识,有效地帮助零售客户解决问题,充分发挥客户经理的作用,提升零售客户的满意度。

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