客户经理如何顺畅做好订单采集工作

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  • 信息来源::徐州烟草分公司睢宁市场营销部供稿
  • 发布时间:2007-01-31
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烟草中国网信息员胡春报道 “按客户订单组织货源”是烟草行业正在进行的一场深化改革,订单来源于市场,是市场需求的反映。如何准确预测和把握好市场需求是订单采集的核心和基础,而这种采集的过程实际上也是客户经理准确预测市场,采集市场需求的过程。怎样才能顺利的完成订单采集工作,笔者作为一名客户经理,想从自身工作实际进行阐述,不足之处敬请指正。 首先要做好市场宣传和引导工作。订单采集的对象是广大的卷烟经营零售客户,取得客户的理解与支持,这是顺利实现订单采集的前途和基础,客户经理在拜访客户时,要就订单采集的现实意义和深远影响向零售客户做深入细致的宣传和讲解,特别是广大的农村零售客户,他们由于受传统销售模式、自身文化素质、经营水平等因素的影响和制约,对待新事务的理解和接受相对要慢一些。要通过宣传,让广大零售客户真正认识到,订单采集是不是走过场、瞎折腾,而是为了能够更好的为其提供相对适销的品牌货源,更好地满足消费者的需求,保证卷烟经营利益。 二是注意采集样本客户的选取。伴随着国家局新的零售客户业态和分类标准出台,为每一零售客户进行科学、合理、准确的定位是订单采集的基础。作为客户经理要在认真细分客户的基础上,按照辖区客户的经营业态及经营规模的大小来选取要采集的样本客户,这样采集的数据才具有一定的代表性。样本的选取比例以辖区客户总数的1/3为宜,这样,一方面是为了确保所选取的样本客户的数据采集的顺利完成,另一方面是为了进一步开展好其他方面的营销服务工作的的同步开展。对于没有进行采集的余下客户的预测可以参照历史销售模型进行校对和修订。 三、加强有效沟通,真实把握客户需求。这里所指的客户需求不仅包含了零售客户对卷烟的需求,同时也包含有消费者对于卷烟的需求。消费者的需求要通过市场调研进行了解,而对于零售客户的需求的预测和把握就要依靠营销服务来实现,加强客我之间的有效的沟通与交流无疑是解决问题的根本。作为客户经理,我们在采集样本客户的订单需求时,要注意做好客户零售销售数据的统计,认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期卷烟销售走势,共同预测出各档次、品牌的卷烟销售量。客户经理要根据当前企业重组、品牌不断整合的情况,原有的适销的品牌出现缺货、断档,新的具有发展潜力的名优品牌不认可的情况下,客户经理更要做好样本户的讲解和引导,尽量避免客户的夸大销售行为,使采集的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。 四、及时做好订货过程的跟进与分析。完成了数据采集以后,就要落实到实际订货过程中,如果与实际的订购出入差异较大,就失去了订单采集的目的和意义。作为客户经理,要加强对样本采集客户的订货的数据的跟进与分析,检查客户订单的履约率的情况(要求的上下浮动的比率是20%),虽然我们与客户之间没有签订订货合同,但至少有口头约定,也算是一种合同关系了,所以我们要对客户的订货过程进行跟踪与分析。因为在实际的订货过程中,相当一部分客户由于受周转资金、习惯、接订货人员的不稳定等因素的影响,在订单履约过程中必然夹杂着很大的随意性和盲目性,想到什么卷烟就订什么卷烟,什么品牌好销就订什么卷烟,早将与烟草公司协商的订货计划忘的无影无踪。为此,客户经理要对样本客户的订货进展情况进行分析、及时做好相关的沟通、督促和指导,确保客户能按照预测数量进行订货,卷烟存储结构的合理,日常销售的有序进行。 五、不断总结,提高和完善订单采集的过程。采集好客户需求订单是做好“按客户订单组织货源”(订单供货)的前提和基础,怎样才能保证采集数据的真实、有效,需要客户经理进一步加强自身业务学习,不断对自己的采集工作进行总结和分析,改进订单采集的方式和方法,完善采集的步骤,找出适合自身的数据采集的过程,从而推动数据采集工作的有序开展。

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