客户经理的时间管理

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  • 信息来源::山东省嘉祥县烟草公司
  • 发布时间:2007-08-03
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烟草中国网信息员魏国明一、浪费客户经理的时间管理就是对拜访时间进行计划、监督和评估的过程。从某种意义上说,时间管理就是把浪费的时间找回来。所以,抓好时间管理,首先要分析目前的时间使用状况,搞清楚时间是怎样被浪费的。其最常见表现有:(1)工作计划形同虚设,不能严格执行到位。客户经理拜访工作有月计划和日计划,个别客户经理会把时间花在一些无关紧要的事情上,而最应花时间的工作却因时间不够而无法完成。(2)习惯性的拖拉。主要表现为:因工作不能按时完成而拖拉,因做事犹豫不决而拖拉,因过分地追求完美而拖拉,因埋怨、牢骚满腹而拖拉,因工作消极情绪而拖拉等。(3)嘴上的时间浪费。例如:热衷于请客吃饭,沉醉于谈天说地,痴迷于煲电话粥,狂热于网聊,与客户沟通不得要领,罗里罗嗦,废话连篇。(4)不会拒绝干扰。有些客户经理错误地认为,满足同事、朋友或客户的所有请求,可以取悦他们,从而获得他们的支持。结果是,有求必应,不会拒绝别人的干扰。你不会拒绝,别人有事总来找你帮忙,你不但招架不住,而且你的大量时间消耗在了别人的手里。二、意义1、对客户经理来说,时间等同于金钱、效益。有时甚至可以这样说,时间管理其实就是对金钱的管理、对效益的管理,或者说是对成功的管理。许多客户经理虽然在指导经营、服务客户上非常“职业”,但在时间管理上却没有达到相应的水平,常会表现为精力不够用,时间不够用,工作效率极低,从而无法做一个成功的客户经理。2、增加给自己“充电”的时间。时间管理方面的“低能”往往成为客户经理事业上进一步发展的“瓶颈”。学会时间管理可以使客户经理能够科学地分配时间,更善于节约时间,把时间用于做最重要、最有意义的事,比如说去“充电”学习。3、增加放松自己的时间。因为客户经理工作单调、枯燥的特征,客户经理往往承受着比烟草公司其它岗位更大的工作压力,这些压力可以通过改善时间管理,增加休息时间,安排更多的休闲和与家人团聚的时间来加以释放或缓解。三、计划古今中外,凡有所成就的人都有极强的时间观念。一个善于利用时间的人必然善于对时间进行计划,他的工作、学习、运动、娱乐、吃饭、睡觉的时间,都是经过周密安排的。一个做事没有计划的人,必然是一个浪费时间的人。对客户经理来说,“拜访日程表”是一种非常简单实用的管理时间的有效方法。按照“拜访日程表”辅助客户组织订单不但可以使客户经理在心理上有成就感,而且还是一种对时间进行计划的好方法。每当看到“拜访日程表”上的客户,一个个地都被拜访完,心理上一定会产生满足感,这种满足感可以促使保持良好的工作心态。实践证明,大部分客户经理按照“拜访日程表”工作后,每天完成的工作量都有所提高,所做的事情也会多于日程表上所列的。而不按照“拜访日程表”工作的人,工作量要低得多,工作速度也会很慢,而且通常都会有些遗憾,经常会发生该干的事情没有干,时间都花在了不该干的事情上面。“拜访日程表”是一张很简单的表格,它包括“例行拜访”、“订货异常”、“有违约行为”、“卷烟摆放”、“库存管理”、“政策宣传”、“产品推介”、“品牌培育”、“经营指导”、“情感服务”、“完善手册”等内容。填写“拜访日程表”的时候,首先,列出当天计划要拜访的客户名单以及客户的客户类型和电话号码;其次,针对不同类型的客户施以不同的拜访内容,不同的客户拜访的侧重点也有所不同,比如:有的客户侧重于库存管理;有的客户侧重于新品牌推介;有的客户侧重于卷烟摆放和明码标价等。“拜访日程表”可以用来考核员工。对客户经理的管理者来说,当然需要了解客户经理一天都做了什么事情?工作内容是否饱和?那么,就可以让客户经理每天上交一份“拜访日程表”,可以跟踪考核,也可以隔天考核。客户经理是否严格按照“拜访日程表”的计划客户进行拜访?其拜访质量如何?客户对客户经理的反映如何等等。然后根据考核情况在组织客户经理有针对性的交流,找不足,查遗漏,为下一步更好的开展客户拜访工作打好基础。四、分清主次客户经理每天的工作都比较多也比较烦琐,要想在众多的工作中游刃有余,必须分清工作的主次,找出最佳的工作途径。第一、把每天要做的事列一份清单;第二、确定优先顺序,从最重要的事情做起;第三、每天都这么做。找出最重要的事情。“二八定律”是管理学中一个重要的定律,在任何特定群体中,重要的因子通常只约占20%,而不重要的因子约占80%,因此,只要能控制20%的重要因子,就能控制住全局。就我们公司而言,80%的利润或销量来自于20%的客户,80%的市场来自于20%的品牌,等等。提高时间的利用率,就要找出最重要的事情,将时间花在最重要的20%的事情上,而不要花在80%琐碎的事情上。寻找正确的做事顺序。优先做最重要的事情是容易理解的,但在现实生活中,在确定做事顺序时,还经常碰到重要性和紧迫性互相矛盾。有的事情虽不重要,但却紧迫,那么,是先做重要的事?还是先做紧迫的事呢?“时间管理四象限”定律可以帮助我们处理这两者的关系。“时间管理四象限”定律说明:我们面临的工作任务有两个维度,一个是重要性维度,一个是紧迫性维度。这两个维度的地位是不同的,重要性是第一维度,紧迫性是第二维度,也就是说,重要性比紧迫性重要。“时间管理四象限”定律告诉我们,面临众多的工作任务,正确的做事顺序是:首先,做“重要且紧迫”的事情;然后,做“重要但不紧迫”的事情;接下来,做“不重要但紧迫”的事情;最后,做“不重要也不紧迫”的事情。五、拒绝外界的干扰客户经理要做到自己的时间自己支配,尽量不要被他人支配,就要学会对干扰说“不”,要善于巧妙地拒绝别人,防止别人侵占自己的工作时间。拒绝外界的干扰需要勇气,更需要技巧。对别人说“不”并不是简单地加以拒绝,就完事大吉。说“不”是需要技巧的,说“不”并不是拒绝一切,说“不”但把同事惹恼了,把朋友惹恼了,把客户惹恼了,也就没有事业的发展机会了。客户经理可以通过掌握说“不”的技巧,躲过无穷无尽的“多余”的琐事和各种各样的时间浪费,从而节省时间。六种技巧与你共享:(1)、用制度拒绝干扰。利用公司制度拒绝干扰是非常有效的,客户经理在工作时间里,都有规章制度来限定其行为,例如不许串岗、脱岗、不许聊天闲谈等等,都可以限制干扰。比如,你正在上班时间,你的朋友打电话找你过去帮忙,你就可以说,公司有规定上班时间不能擅自离岗。(2)不要使用“挡箭牌”。我们经常听到这样的拒绝:“还没有考虑好”、“等一等再说”、“研究研究再说”,等等,这样的推脱言辞不明不白,效果并不好。对方很容易看出你在使用“挡箭牌”对付他。(3)拒绝时保持和颜悦色或夹带赞赏。必要时可以在拒绝中夹带表扬或赞赏。人们往往有这样一种心理,当听到别人的赞赏时,再去听不愉快批评或拒绝的话,更容易接受。(4)拒绝的态度要坚决果断。不能犹豫不定,不能左顾右盼。你一旦决定拒绝别人,就要坚决果断。一旦给人家“犹抱琵琶半遮面”的感觉,对方就会感到你的立场并不坚定,他认为还有希望,就会继续对你软磨硬泡。(5)在拒绝中争取主动的地位。拒绝时,要简明地说出拒绝的理由,说话时节奏要慢一些,让对方充分听懂,讲完后,你要做到不露声色,最好沉默不语,保持平静可以使你处于主动的地位。(6)拒绝时要避免争吵。在拒绝时,如果出现对方要与你争辩,怎么办?这时千万要注意,对于他的抱怨或不满,可以倾听,可以反复说明,也可以沉默不语,甚至可以躲开暂时不听,等他情绪平静下来以后,再来听,但绝不可以与之争辩。(7)拒绝时要坚持“对事不对人”。在拒绝中把握“对人尊重、对事拒绝”这个技巧,我们应该学一学日本人,他们在谈判时,拒绝通常是坚决的、有力的,但拒绝的同时,必然伴随不断地鞠躬和道歉,这样就给对手一个感觉,就是他的拒绝是迫不得已的,而且完全是对事的,对人没有丝毫不尊重的意思。(8)拒绝后附带提出建设性的意见。拒绝之后,如有可能,最好站在对方的角度想一想,可以向对方提供一些建设性的意见。这样,可以让对方觉得你拒绝他是不得已的。这些建议的提出可以淡化因为你拒绝而产生的不良气氛,让他感到人情味和被尊重。

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