稳定货源结构,扎实品牌管理

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  • 信息来源::江西鹰潭市烟草专卖局供稿
  • 发布时间:2007-07-18
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烟草中国网信息员于典龙报道 为实现网建销售工作新突破,把网建销售工作提升到新水平,为完成系统外销售任务打好坚实的基础,鹰潭烟草公司积极采取多种举措稳定货源结构、扎实品牌管理。 新型的工商关系 和谐工商关系。随着网建工作的不断深入,鹰潭市公司积极与全国烟草重点工业企业建立起合作伙伴关系,逐步打造了以市场为导向,以利益为核心,以品牌为纽带的“优势互补、资源共享、诚实互信、工商双赢、共同发展”的新型工商关系。鹰潭市公司积极协调与省内外工业的关系,在省内烟销售上,做大“庐山”系列、做强“金圣”系列,南昌卷烟总厂在货源上予以极大的支持。在省外烟销售上,也积极与省外工业企业协调,组织适销对路的卷烟品牌,比如说“中华”、“利群”、“红双喜”、“红西湖”等。 畅通信息反馈机制。由于烟草行业专卖体制的特殊性,商业企业是唯一的销售渠道。工业企业由于驻地销售人员较少等原因,向工业企业反馈的信息的数量、时效性和真实性受到一定的限制。为了更好地服务工业企业,鹰潭市公司建立、健全销售渠道信息反馈机制,及时向工商企业通报市场信息、消费信息、价格信息,反馈产品走势、消费动向,摸清相关品牌的需求空间和市场潜力,为工业企业安排卷烟生产、开发适销对路产品提供可靠的信息依据。 科学的品牌管理 健全品牌品类管理机制。鹰潭市公司应对品牌分类实行品类管理,依据市场销售情况和销售趋势,将所有在销牌号卷烟划分为主销品牌、辅销品牌和滞销品牌,逐步压缩、整合滞销品牌,积极培育潜力品牌,替代滞销品牌。比如说鹰潭市低档烟主销品牌是“特醇月兔”、替代品牌是“赣烟”和“红西湖”,培育“大丰收”。如:鹰潭烟草公司于今年10月初就加大了“大丰收”品牌培育力度,全市首选1200户个零售户限量投放,并利用广播电视报、宣传小分队、赠送小礼品等多种形式进行宣传促销。还做好滞销烟的处理工作。例如“紫红山茶”、“喜五一”、“佳品赣”等。 灵活的销售策略。鹰潭烟草公司积极以市场为导向,建立重点品牌档案,要求全市系统客户经理多方开展市场调查,摸清客户需求,依据需求变更销售策略,制定科学的培育措施。根据市场变化,应及时调整各类别卷烟的投放量。比如说,应对节假日的实际需求,应加大了高档烟的投放量,如软中华、盖中华等。为了做好合理的销售策略,鹰潭烟草还十分注重科学的市场预测,主要是通过客户经理认真分析,进行细致调研,对每个客户实际销量进行科学预测,逐级汇总,做好市公司的市场预测,并制定好07年卷烟品牌的总体规划。 稳定的货源结构 合理的货源组织。国家局实施组织结构、品牌结构调整,推行两个“十多个”战略。鹰潭烟草公司严格按照国家局、省局的要求,在货源上合理采购,定好合理稳定的货源结构。货源结构基本上符合市场实际,所订品牌能也较易为市场接受,数量供应充足,相对稳定。目前鹰潭市公司已建立合理稳定的货源结构。省产烟已经调整到占总销量的65%左右,省外烟中云南、湖南、上海、浙江四省的销量占省外烟总量的85%左右,比较合理。 订足适销对路的低档烟。鹰潭烟草公司把低档烟货源组织重点放在省内,切实把销好“金圣”烟和扩大低档烟的销量联系在一起,“金圣”烟销的越多,结构越高,江西中烟可提供的低档烟就越多;在联系省外货源时,坚持以低定高,尽量多调进适销对路的低档烟货源,并以此为原则,加强调控,组织好货源。加强系统外、省产烟、低档烟销售管理。进一步加强有效货源供给,加大考核力度,确保任务的顺利完成。 科学的供货策略。 公开紧俏货源投放策略。鹰潭烟草公司将品牌分为紧俏品牌和一般品牌,并根据城市和农村需求实际,对利群、盖中华、软中华等品牌的投放标准不断地进行完善,更好地满足实际需求。如鹰潭市烟草公司每月紧俏货源投放标准(月投放量)会在电视周报金叶专版向全市卷烟零售户公布。 科学的客户分类管理。鹰潭烟草公司严格按照国家局的客户分类标准,将统一零售客户分类纬度表和统一零售客户分类标识一览表在内部报刊或杂志上公布,并发放给各卷烟零售户。并根据新的客户分类办法实施不同的品牌投放策略,依据不同类型的卷烟零售户进行个性化服务,不断提升客户的满意度。 稳定卷烟市场、适当合理控量。鹰潭烟草公司在卷烟的销售过程中采取适当控量,以便更好地调控卷烟市场价格的相对稳定,防止零售户之间相互转手,杜绝市场的恶性循环,拉动卷烟品牌的消费需求。

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