探究“月计划、周安排”

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  • 信息来源::江西鹰潭市烟草专卖局供稿
  • 发布时间:2007-07-18
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烟草中国网信息员于典龙报道 “月计划、周安排”是在摸索“按订单供货”工作流程和思路中出现的一种新模式。鹰潭市局(公司)结合实际,紧紧围绕工作中凸显的矛盾,积极采取有效举措,全力推行“月计划、周安排”。 一、试点工作中凸显的矛盾。 随着试点工作的不断深入,日益凸显出许多尖锐的矛盾,主要集中于以下几个方面: (一)客户订单预测准确率不高。目前,零售户的不适应性造成了采集的货源预测信息既不能准确反应零售户的真实需求,也不能准确反应市场的真实需求。 “月计划、周安排”第一信息的失真,是影响货源预测准确性的重要原因。主要是有以下几个原因: 一是许多地处农村乡镇和偏远地区的零售户,月销量较低,且大多数是中、低档卷烟,利润薄。这种现状造成相当部分的零售户对“月计划、周安排“的不重视、不积极、不配合。大部分零售户心存些抱怨情绪,有的客户还常说道,“现在卖点烟怎么卖出这么多花样来”;他们不会认真分析市场需求和潜心研究市场走势,卷烟经营水平偏低。 二是零售户配合程度不够。从某种意义上讲是由于零售客户接受的教育程度不同,素质各有高低,零售户卷烟知识缺乏,对卷烟市场的了解度、预测能力等都有较大差异。可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量,反映的问题往往片面性,具有地域性特色。 三是零售客户会过高的估计自己的销售能力,造成客户的实际销量低于预测量。这就使得他们在填写“订单”的时候往往是跟着市场感觉走,填订单的时候偏重于 “利群”、中华等紧俏品牌或差价比较大的卷烟品牌。这就导致了客户的预定单准确率和执行率不高。 四是通过市场暗访,部分零售客户还存在乱渠道进货现象,对于其实际销量的预测存在一定的困难。 五是客户经理自身方面的原因。客户经理工作水平还偏低,分析客户真实需求不够细致,市场调研还不够,对订单预测不是很到位;对零售客户周围人流量变化、消费变化等没有及时了解掌握,或习惯于参考以往数据,在同客户商量订单品牌数量时提供不了符合客户营销实际的建议,也是造成客户订单预测准确率不高的原因。 (二)货源保障的问题。 货源保障是推行“月计划、周安排“顺利向前发展的基本条件,也是关键所在。目前我市在货源保障方面遇见的主要问题有: 1、市场机制不够健全,产品结构还不够合理,资源供应和组织上存在搭配现象,工商矛盾突出。比如说厂家在签订合同时,更多地考虑高档卷烟,以高订低,而商业更多地考虑低档烟,以低订高。这样就造成商业公司想要的低档卷烟不能充分满足,而市场销售不畅的高档卷烟又必须订足,可供货源与市场需求的矛盾始终未能得到有效解决。 2、供需矛盾比较突出,影响零售客户满意度。 一是货源的供应与订单需求有时会产生比较大的矛盾,其实质是体制问题和烟草行业内部深化改革的影响。目前国家局对货源宏观上加强控制,货源总体上偏紧。同时卷烟工业企业由于受计划、结构、生产进度等因素的影响不能完全兑现承诺。商业企业也因为结构调整、市场变化、品牌整合等因素也会出现不能完全兑现合同的现象。以江西鹰潭为例,“红梅”每月市场实际需求为400-600件左右,而厂家每月可供量只有200-300件左右;“白沙”卷烟截止9月份合同已经执行完毕,后几个月厂家没有给我们增补合同计划,出现货源供应上的严重空缺。 二是受工业企业的影响,卷烟发货量、频次不是商业公司一相情愿所能完成的,需要工业企业的全力配合。这在很大程度上就制约着试点工作的有序进行。比如说“中华系列”、“红梅”、“特醇月兔”等品牌货源供应上比较时断时续。结果给客户造成想进的一些卷烟畅销品牌不能完全满足,客户在货源供应上意见较大。 三是货源结构上的矛盾。一些省外中、高档烟的调入会挤占省内中、高档烟市场份额。比如说“芙蓉王”的投放量在很大程度上影响省内“吉品金圣”的销量,而“利群”的投放量会直接影响省内“盖金圣”的销量。因为省内中、高档烟和省内低档烟的调拨是联系在一起的,因此省内低档又会存在一定困难。货源可供量与市场需求的矛盾在一定程度上也是品牌培育、保持价格稳定的需要。 (三)队伍建设滞后性的制约。 1、队伍建设的滞后性是一个迫切需要解决的问题。目前网建从业人员的整体素质不高,管理人员素质偏低,对订单供货的实际操作还不熟练,对烟草行业实施订单供货的要领还不能完全领悟等等。 2、用人机制不活、收入分配不合理,网建队伍出现了不稳定性的状况。用人机制不活、收入分配不合理,存在严重的“同工不同酬”现象。这在某种程度上就出现 “正式工无压力、聘用工缺动力”的情形,有时甚至会产生优秀人 二、鹰潭烟草公司采取的有力措施针对出现的问题,鹰潭市公司积极采取以下措施: (一)积极转换观念,不断深化烟草行业内部改革。同时建议省局(公司)能将萍乡、景德镇的试点工作经验总结起来,形成一个统一的“按订单供货”的业务流程,并逐步在全省范围内推广。 (二)采取有效措施提高零售客户对“按订单供货”的认识和操作水平。 1、加大宣传力度,提高思想认识。一是客户经理拜访时要向客户多宣传、多解释“订单供货”的意义和重要性。二是通过在电视报上刊登卷烟经营知识、“月计划、周安排”意义、作用和操作程序和方法,并发放到全市每一位零售客户。切实让卷烟零售户认识到实行“月计划、周安排”意义重大。 2、加强经营指导,当个好“参谋”。尤其是要认真解答“月计划、周安排”中遇见的问题;让客户下订单时考虑更全面、准确; 全面提升零售客户的卷烟 经营水平,赢利水平,这是做好订单供货的一个重要条件。 (三)逐步推行行之有效的经济运行机制。鹰潭市公司在推行“月计划、周安排”中不断总结经验、规范业务流程。以市场为导向,积极调整产品结构,使得产品结构更贴近市场,不断提高品牌集中度,促进卷烟销量稳步增长。 1、通过对本地市场进行深入地调研分析,全面收集零售户卷烟销量、库存、经营规模等资料,建立较为完整的零售户档案,并进行细化分类。 2、强化服务客户的水平。客户经理在充分了解公司的现有卷烟品牌、零售户上周销量、现有卷烟库存、有关经营管理规定的情况下,为零售户提出合理化建议,协商确定其下周的销售计划;对零售客户因地因人制宜开展个性化服务,对不同经营能力的客户作不同的分析,对客户周围的人流量、消费水平等变化及时了解,向客户提供尽量符合其实际的订货建议、订货品牌。 3、客户经理应根据历史数据和客户实际销量的采集、分析,认真做好卷烟市场预测。加强同客户的沟通和联系,仔细了解掌握卷烟季节性、趋势性的变化并及时告知客户。 4、由客户服务部主任对周计划运行情况进行监控,分析原因,及时发现问题,解决问题。通过实行以订单供货为载体的订单跟踪服务,客户关系管理工作得到提升,客户经理和零售户建立起相互依存、相互信任的合作伙伴关系。 5、专销结合,净化市场,营造一个良好的市场环境。 (四)货源可供量与市场需求的矛盾实际上是计划与市场碰撞的必然结果。应从以下两个方面缓解这种供需矛盾。 1、做好货源结构,选准好品牌。应逐步建立起科学、合理的新品牌引入机制和品牌退出机制。并积极协调好省外烟与省内烟之间的关系,做好基础性工作,搞好品牌培育。 2、在货源供应上我们把品牌分为常规品牌(如“庐山”、“金圣”等牌)和紧俏品牌(“利群”、“盖中华”、“红梅”等)。一般来说,就常规品牌我们是尽量满足客户的实际需求,而紧俏品牌应按照公布的投放策略进行供应。将订单销量的预测与紧俏货源的供应有机结合起来,确保均衡供货。每月将根据客户新类型制定的紧俏货源投放策略标准在鹰潭市广播电视报上的金叶专刊上公布,做到公开、公平、合理。 3、按客户分类的有关标准根据区域实际,实行分类供货差异化服务。 在紧俏货源分配上,客户经理可根据市场实际,客户的忠诚度和配合度情况,可适当作订单申请,上报并适应调整其供应量。 (五)加强网建队伍建设,建立科学的用人机制。 1、网建从业人员队伍的素质就要更好地适应“月计划、周安排”试点工作的要求,扎实的网建基础在于人的素质提高。加强网建队伍建设,强化业务技能培训,依法规范管理、择优竞聘上岗,有效激励约束。 2、建立科学、灵活的用人机制。对人员实行动态管理,引进竞争激励机制,对不适应网建建设发展的人员采取待岗培训或解聘的措施;创新对网建从业人员的管理办法,寻求新思路、新方法。比如对客户经理的管理可以试行《客户经理管理暂行办法》,拿出一些基础管理岗位采取竞争上岗的方式,实行末位淘汰制,充分调动网建从业人员的积极性。 (六)切实按照 “月计划、周安排”运作基本要求,多宣传,自下而上地摸清市场,扎实开展工作,为实现真正意义上的“按订单供货”试点工作打下坚实的基础。

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