重视数据,提高拜访成功率

烟草中国网据信息员报道 现在烟草行业普遍重视客户关系管理,将零售的的各种相关信息数据化,实现数据共享。最大限度的促进市场管理,把市场预测、市场信息、市场销售、市场监督水平、市场服务水平等等进行数据化,这些都对客户经理工作提出了更高的要求,那么客户经理该如何调动积极性,合理利用数据信息,促进市场拜访的准确性、及时性呢? 首先,要确立以人为本的理念,数据是客观的,是要求利用数据的人去分析,去落实。无任是市场分析、销售分析、还是零售户信息,都要客户经理进行分析,进行归纳,以找到市场发展的问题和趋势,从而对市场进行有针对性的管理和监控。例如我们发现近十元档卷烟销售有波动,那你就要分析是整体波动,还是个别零售户波动,两者有巨大的差别,因为前者可能是市场调节性波动或是品牌本身原因产生波动,而后者就可能是人为的波动,同一个数据可能的得出的结论是截然不同的,这就需要客户经理去明辨是非了。 其次,客户经理对数据要有积极性和主观能动性,要进行数据深化处理,要通过数据分析对市场进行科学规划,合理建设,使市场控制有理、有据、有针对性、有可操作性。这些都是循序渐进的工作,需要客户经理调动积极性和主观能动性,数据分析是一项烦琐而细致的工作,既要有时效性又要准确性,而且要具体问题具体分析,做好这项工作需要化很大的精力,如果没有主观能动性,那么工作就很难开展,因为采用拜访法、询问法、观察法也可能发现问题,但没有针对性的拜访很难深入了解市场的发展动向。 第三,要按照零售户的销售数据确定拜访频率,进行合理拜访,可以对零售户销售数据进行细分,例如按档次,按贡献度,按主销品牌、按零售户销售的个性特点进行跟踪调查分析,将所得到的经验、教训,所走的弯路进行修正,从而使数据与市场情况进行相互转换,突出数据的价值。例如个别零售户销售波动频繁,销售下降迅速,销售上升很快等等情况,客户经理就要增加拜访频率,有目的,有针对性的进行调查,以寻找变化的原因。

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