小思维 大成效

据烟草中国网信息员肖晨报道 在日常零售经营中,我们在收款时常会有给顾客“抹零收整”的做法,目的就是“讨好”顾客,以期待顾客下次能再次光临,并成为店里的永久“回头客”。但是,“抹零收整”的效果其实并不明显,很多顾客根本不领你这个情,他们照样还是会光顾别家超市买东西。这是怎么回事呢?

 

  如果把“抹零”改为“额外送”。即:无论是新顾客还是老顾客,凡是到店里购买商品的顾客,无论他买多少东西,我都会根据所购买商品的金额大小,在完成商品买卖交易之后,我都会额外给顾客赠送一些小商品。比如,如果有领着小孩子来光临的顾客,在顾客买完东西临出门时顺手塞给小孩子两块糖果;有老年顾客购买完商品后,再额外给他一小块生姜、一柳儿小香菜抑或一头儿烤大蒜;如果是一个男人来买香烟,则赠送他一只打火机,或一盒贴着超市名字的火柴……总之,只要顾客进本店购物,每次都会得到相应的额外小赠品。持续一段时间以后,你就可以惊喜的发现店里的回头客会越来越多。

 

  从心理学角度讲,大多数顾客都是喜欢占些小便宜的。而店家“抹零收整”常常被顾客理解为商家的“理所应当”行为,因为别的商家也都在这样做,一点也不新奇。而且在视觉上,给顾客“抹零收整”也远远没有给顾客“送一头大蒜或一根大葱”更加直观,更容易让顾客感觉到他是占了便宜的。“抹零”后,也许顾客转头一出店门就忘了,而“一头大蒜或一根大葱”却真真实实放在菜篮里,一直跟着他回到家,回到厨房。顾客做饭炒菜时用到大葱、大蒜时,顾客就会喜滋滋想起,这个大蒜大葱是某某超市额外送我的,没有收钱的。这样,顾客以后再买东西就会惯性地想起商家的“额外送”,自觉不自觉地就成为了商家的“回头客”。

 

经商做零售,是一门学问和技巧。有时候还要学点顾客心理学,多换位思考,揣测顾客心理,从而有的放矢巧经营,你好我好大家好,实现买卖双方共赢。

 

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