浅谈如何在农村市场开展新品培育

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据烟草中国网信息员钟世香报道   说起新品培育,相信这对于烟草公司的客户经理来说并不陌生,有的客户经理在新品培育方面是游刃有余,而有的客户经理则是谈新品培育色变,特别是农村市场的新品培育,下面是本人在农村市场新品培育的几点看法:


一、新品培育须选对客户


    农村市场相对于城镇市场而言有着许多制约新品推广的因素,如:经济、人口、地域和消费观念等。所以每当新品牌进驻该市场时,客户经理进行宣传培育前,应该对该新品的吸食口感、包装外观、批零差价以及当地的消费习惯等方面进行分析,将适合该市场的卷烟推荐给适合销售的客户,勿将客户无法接受的卷烟,用这样或那样的理由强行推荐给客户,如此一来,只会引起客户的反感,从而使培育的效果适得其反。例如:金圣(大赢家)的上市初期,针对农村市场我们应该选择二级、四级、五级客户进行推荐,而对于六级以下的客户则可以暂缓一步再推广,因为六级以下的客户其消费能力相对较低,此类客户主要以消费10元/包以内价位的卷烟为主,而金圣(大赢家)的价位在15元/包,这样六级以下客户的接受度会相对较低。


二、新品培育须以点带面


    当新品进驻该市场时,通过客户经理的宣传引导,有了一定的上柜率以后,就需要客户经理与客户之间进行有效沟通,了解已订购上柜客户的销售情况,让客户能够感到该新品卷烟是有一定的市场潜力,从而引导其再次订购,并带动其他未订购的客户进行上柜、试销,起到以点带面的作用。
三、新品培育须后劲给力。


    通过一段时间的推广,在以点带面的作用下,这时新品的上柜率也相对达到了一个比较高的水平,此时客户经理不能以此认为该新品已培育成功,而不再去继续跟进。这个时候客户经理更需要做的是在走访市场的时候多与客户沟通,了解客户在销售该新品的销售过程中是否遇到什么问题,如货源、陈列、宣传海报以及销售是否遵照烟草公司所规定的明码标价进行销售等一系列的问题。如遇问题,客户经理要及时的做好解释和引导工作,并收集客户该新品上市后的市场反馈情况。


    当下农村市场是我们在做好新品培育时的一个空缺,也越来越被重视。因此,我认为,新品培育的成功与否,光靠做到以上三点还是远远不够的,我们在新品培育中还应不断地总结经验,发挥各自品牌培育的长处,共同学习、一起成长!

 

 

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