品牌培育工作中三注意

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品牌培育是客户经理日常工作的重要内容之一,也是缓解目前一些紧俏品牌货源不足,提高卷烟销售结构的有效手段。但大多数零售户在前期的新品上柜时,被一两个“滞销”规格卷烟所伤,在对待新品卷烟时往往是谨慎谨慎再谨慎,持观望态度。根据个人几年来做客户经理工作总结出要做好品牌培育就应做到以下“三注意” 。


一、注意货源充足,不要因货源不足导致客户货源断档,影响新品销售。在品牌投放初期,由于刚投放市场品牌还比较脆弱,刚刚被消费者接受就出现货源不足导致客户卷烟缺货现象,这样一来,其市场空间就很容易被其他品牌挤占,从而新品牌培育就会遇到更多的困难。因此,在品牌培育初期,首先要保持品牌货源的连续性稳定投放,才能保证其市场不被其他品牌侵占,使品牌更快更好的适应市场;其次是客户经理要关注客户新品卷烟销售情况及时提醒客户做好货源补给工作。


二、注意考核方案,不能单纯以零售客户上柜户数和销量来衡量客户经理的业绩。如果单纯以零售客户上柜户数和新品卷烟销量来衡量客户经理的工作业绩时,往往是效果不太理想。客户经理在新品推荐时,为了完成考核目标,往往会要求辖区零售客户全部上柜,这样的上柜策略可能会在短期内取得上柜率的突破,短期效果非常明显,可是从长远来看,这种上柜方式如果在某个片区动销缓慢,很有可能会影响该卷烟在整个片区零售客户中的口碑,进而影响到品牌动销率,甚至会影响零售客户对公司的满意度与忠诚度。因此,我们应该根据实际情况制订较为合理的品牌培育考核方案,激励客户经理和零售客户更好地做好品牌培育工作。


三、注意信息反馈,及时收集和反馈新品卷烟市场信息,促使货源投放更为精准。一个新品牌投放市场后,由于各个消费者的吸味习惯不同,他们对该品牌卷烟的评价也会各有不同。因此,在品牌培育工作中,一定要注意及时收集消费者的反馈意见,这样可以使我们更加准确地了解该品牌的特性和消费者的总体意见,以便于初步掌握该品牌后期的市场销售前景,并在以后的品牌宣传中,用生动的实例更加全面地向消费者进行宣传与推介,赢得消费者的信任,提高新品卷烟的再购率。

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