做好双营收获双赢

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随着烟草行业发展的不断推进,“互惠互利、合作共赢”的经营模式日益凸显,呈现“双赢”的局面是烟草公司和广大零售客户持续努力的必然结果,通过卷烟营销人员精准营销和零售客户自身合理经营的相互结合,以促进二者间“双赢”价值的稳步提升。


营销人员在精准营销中需着重分析“市场、客户、品牌”的相互关联,多角度、多方位梳理营销思路。


一、把握市场脉搏、给力卷烟市场营销。首先进行市场分析,充分了解市场的整体消费能力、消费潜力,分析城区、乡镇、农村不同市场类型的消费情况,分析市场的真实购销动态;其次定期做好市场信息采集,按照信息收集的真实性、准确性、及时性的要求进行逐一上报,特别是对部分品牌出现不规范经营现象,应该着重反馈,让卷烟处于一个良性的市场环境下经营;然后定期深入不同类型市场进行市场了解,关注销售走势发生变化较大的区域市场,分析影响市场销售走势发生变化的原因,如:重大的项目建设和大型活动等,提前告知客户准备充足货源,以满足这段时期的市场消费,提升客户的盈利水平。


二、明确目标客户,改善客户服务价值观。在服务零售客户过程中充分发挥能动性和主动性,做好零售客户经营指导,运用“二八”分类法则,对客户进行分类指导,随时掌握零售客户的进、销、存情况,有针对性的指导零售客户经营技巧,帮助零售客户做好合理库存,介绍各个卷烟品牌的利润空间,提高零售客户的经营利润空间。


三、准确品牌定位,拓宽品牌培育新思路。根据品牌的价位、品牌的特色、区域化消费习惯等,进行合理化培育,本着因地制宜、因人而异的培育思路。首先分析各个档次卷烟在辖区市场销售情况,选取各个档次卷烟中销售能力强的客户进行培育;提炼培育品牌卷烟的卖点,善于抓住品牌的吸味特点、品牌文化等卖点进行宣传;指导客户如何推介培育品牌,如:对相对固定的消费者,主动告诉消费者品牌的内在品质,让品牌引起消费者的注意力,对流动的消费者,要积极询问消费者吸食的价位,以及经常吸食的品牌,转换引导消费者购买所培育的品牌。
零售客户需从以下方面提升自身的经营水平,以增强“双赢”效果。


一、分析经营环境。零售客户在卷烟经营中需要对经营场所周边的经济水平、人流量大小、商圈类型、消费结构等方面进行分析。探索各个方面可增空间,挖掘自身卷烟经营能力,以达到卷烟经营利润的提升。


二、稳定卷烟价格。许多客户受保守经营思想的影响和卷烟资金周转不足困惑,“薄利多销”一直是阻碍价格稳定的软肋,所以零售客户在稳定卷烟价格方面必须加强自律意识,特别是需要“大户带头、城乡联动、相互监督”。促进市场环境公平、有序的卷烟经营。


三、转变经营理念。现在零售客户的经营模式基本是以习惯性的座店经营,只要烟草公司正常送货到户、消费者上门购买就维持传统的生意,缺少自吸其营、自取其经的经营理念,在卷烟经营中善于学习其他客户生意经验,牢固树立规范意识,选择性的推荐价值卷烟和利润品牌,以提高卷烟赢利。

 

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