如何提高终端零售价格、提升零售户盈利水平

  • 收藏
  • 信息来源::万载县烟草专卖局
  • 发布时间:2010-11-22
  • 关注:
  • 字体: 增加 减小

                    烟草中国网信息员龙冬华、辛户茜报 道   当前在烟草行业全面推进“卷烟上水平”大环境中,如何让“营销上水平”的结构上水平是作为每一个烟草营销工作人员最值得探究和实践的课题。结构上水平,顾 名思义,就是卷烟零售客户终端零售价格的提高,零售户盈利水平的提升。下面,笔者将就这一课题结合万载县烟草专卖局(分公司)县城客户服务部的市场实际情 况发表一点自己的浅见。


一、真正做到合理化布局,维护零售户正当权益


烟草行业的发展离不开国家专卖政策和体制的大力支持,烟草企


业的发展绝不能仅仅是依靠政策吃饭。当前以及将来的某一段时间烟草的发展根本在于政策,但是烟草人应该明白居安思危的道理,这也就是国家局为什么一直强调卷烟上水平的真谛。那么,如何使营销与专卖紧密互动,合理化布局首当其冲。


万载县烟草专卖局在2007年9月1日正式实施了《万载县烟草专卖局卷烟零售点合理布局规定》(以下简称《规定》)。
《规定》在实际的办证流程下,难以避免存在一定的阻扰和干扰。要求中有一点提到“在原有格局不变的基础上”,这针对的就是历史的遗留问题。


比 如,万载县城阳乐大道的中医院门市楼下的五间店面,店面挨着店面,每个店面均合法享有烟草专卖零售许可证。管辖该片区的客户经理高小春介绍说:“虽然五家 店都有卷烟出售,不可避免的存在着竞争。但是这五个卷烟零售客户都是诚信守法、老实本分,并且非常乐意支持烟草工作的客户。因此竞争是有,但绝不是互相压 价销售,而是良性竞争。”

 针 对这种历史遗留情况,专卖人员在进行换证工作时,除非是零售经营户自己出现了违法违规现象,否则专卖人员也没有权利剥夺客户的正当权益。那么,正因为这 样,才使得新办证的客户有机可乘、有漏可钻。从而使得专卖人员在卷烟零售许可证发放上面需要多费口舌,多与前来办证人员进行适当的沟通解释工作。

随 着改革和市场经济的发展,万载的百合、南酸枣糕等土特产经营店和住宅小区便利店发展迅速,烟草零售许可证也随之增加。但是万载县城的消费群体在较长的一段 时间内仍然处于稳定的状态,烟民不可能骤然增加,这样一来就使得店与店之间不可避免存在着一定的竞争,零售户甚至从以前的不懂法过渡到现在的懂法知法甚至 监督专卖办证。只有真正做到合理化布局,使得公示规定不成为一纸空文,才能真正维护广大卷烟零售户的正当权益,从而才能开始谈论提高终端零售价格和提升零 售户盈利水平。


二、合理设置供应量,防止卷烟被收购现象


从2010年6月底开始正式实行客户经理新工作流程以来,每月的营销策略表由送货员进行统一发放粘贴,客户经理集中进行解释讲解。


营 销策略表中最让卷烟零售户关心的则是中华芙蓉王、白沙系列等紧俏烟的供应量一栏。受到地域吸食文化的影响,万载毗邻湖南,湖南烟在万载县卷烟市场非常走 俏,在相应的时间段某些卷烟厂的某几个品牌也出现过异动现象。在利益的引诱下,极少数零售户为了能够获取更多的湖南烟和异动烟,从而赢得更丰厚的利益,不 惜抛掉诚信,做起了违法勾当。

著名的思想家马克思曾经说过:如果有100%的利润,资本家会铤而走险;如果有200%的利润,资本家就会藐视法律;如果有300%的利润,那么资本家便会蹂躏世间的一切。这么说卷烟收购贩子可能有点过了,但是绝不代表这种情况从来没有出现。
笔者认为,只有通过详细并且准确的市场采集工作,并诚邀部分卷烟零售户作为我们的“线人”,在品牌出现异动的同时,及时调整供应量,予以阻止这种违法的现象出现。只有这样,才能使更多的零售户信任烟草公司的政策,认真对照省局的零售价格表销售卷烟。


供 应量如何才能进行合理设置,笔者建议应该按照客户服务部的地域甚至片区线路来进行分类设置,而不是一盘棋大家下。比如县城客户服务部与株潭网点客户服务部 之间,虽然同处一个县,但是地域差距还是强烈的存在。加上,县城与农村的消费水平不一,一旦供应量趋于一致,农村卖不动的卷烟将被收购到县城来买,出现乱 码烟,也就司空见惯了。客户的零售价格也就无从提高,甚至消极地认为销售卷烟无利可图。


三、鼓励客户打造终端形象,协助客户算好“盈利账”


在全国烟草行业统一的营销技能等级鉴定书中,对于如何让零售客户全面提升终端形象的措施中,“由食杂店改为便利店”这一点出现的较为频繁,但是书本上的知识真正要运用到实践中,却并不是那么简单的一件事。


众所周知,食杂店全面改为便利店,对于一个普普通通的卷烟零售户,绝不是一件嘴上说一句手上动一下的简单事。这其中涉及的地区经济发展、客户胆识、资金周转、成本认知、效果评估等,都是需要反复推敲、认真琢磨的。


终端形象的重建绝不仅仅是经营业态的改变,更大的一部分还在于卷烟柜台的整洁干净、卷烟出样陈列的整齐醒目,真正做到明码标价到明码实价的蜕变。


在当前的战略形势下,如何从实际的工作中协助客户算好“盈利账”便成了县城客户服务部体现痕迹服务的重要举措。
 

 

tags:

评论 (共有 0 条评论) 添加评论