五招教你淡季提高成交率

烟草中国网信息员朱晓琴报道   春节过后卷烟销售市场就逐渐进入了传统的“淡季”,成交率也比“销售旺季”期间有所降低,如何提高成交率成为了摆在销售人员面前的一个“课题”。

  经过对空订单的零售户资料进行统计分析发现,其中大部分都是一些平时销量较小的一、二星级的零售户。这部分零售户订货的特点是:什么品牌销售快就订购什么品牌、流动资金少、订购的卷烟数量也少。在春节前夕由于整个卷烟销售势头都很好,市场对卷烟的需求量大,并且可供选择的卷烟的品种和数量也很齐全,因此出现空订单的情况很少。进入“淡季”后,市场对卷烟的需求量开始大幅下降,一些紧俏卷烟的货源也开始紧张有时还会出现断货的情况,可供零售户选择的品牌变少,而一些常规品牌由于零售户之间的“价格竞争”使得利润微乎其微,甚至出现零利润的情况,这都打击了零售户订购、销售卷烟的积极性,也使空订单开始增多。综上所述,笔者认为销售人员可以从以下几个方面着手提高成交率。

  第一,电访员在进行电话访销时,可优先介绍有货源的紧俏品牌,引起零售户订购卷烟的兴趣,促成订单的生成。

  第二,进入春季后,很多零售户也会因为担心库存卷烟发生霉变而不愿订购卷烟。电访员在电话访销过程也可配合客户经理做一些如何储存卷烟的知识宣传。

  第三,由于现在电子结算零售户在空订单生成后无法再次补货,因此客户经理在走访市场时,需要向零售户做好宣传,在零售户无法确定自己当天是否需要进货时,不要轻易在访销电话中说“不要烟”。

  第四,有的电子结算客户订单生成后因为忘记及时存好货款而导致订单作废,这就需要客户经理提醒零售户及时存好眼款,以免订单作废。 

  第五,客户经理在走访市场时,在卷烟订购、销售方面多给零售户一些建议,以此来提升零售户的盈利水平,提升零售户订购以及销售卷烟的积极性。

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