公开货源 终端营销

烟草中国网信息员报道   日前,为了抓基层,我走访了许多零售户,收集零售户反馈,同时,与同行进行交流,认为要真正把网建落到实处,现在做法是公开货源,采用终端营销。
客户现在较多抱怨的是:“按星级有供货标准,可是到客户经理那里就走样了,搞的事情不理解,张三家里成件供应紧俏烟,而同星级李四家却一条也没有”。(有不实之处,带有夸张色彩)“按星级得不到货源,只好看着自己星级下降。”“烟草搞现代营销模式,走的却是传统营销老路”。“不要的烟多,想要的没有”等等。当然,从客观上讲,这少部分客户的反映是与其错误的经营方式有关,他们经营思路不明晰,只想销售紧俏卷烟,而对顺销烟不懈一顾,还有些是特殊经营场合的零售户,客户源就是只要高档紧俏烟。
粗看起来不足挂齿,但要从“两个维护”的高度来琢磨,从卷烟经营商水平上来理解,我们就需要进一步提高指导经营能力,公开货源,让客户理解我们,参与我们的卷烟营销。我们可以按照客户星级、地理区域和烟草公司当月调进货源情况,启动积分制供烟(按紧俏卷烟条数积负分,顺销卷烟条数积正分,只有积分大于零,订单才能成交),结合星级控量,辅助网上订货现代手段,通过手机、商易通和联网计算机等终端,公开货源及其卷烟分配方案,让客户了解卷烟供应情况,变人为控制卷烟分配为机器控制卷烟分配,减少卷烟供应的不确定因素。烟草公司花更多的时间去实践精准营销、规范营销、现代营销、品牌营销、终端营销,促使卷烟经营上水平。

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