市场营销上水平 队伍建设要先行

烟草中国网信息员刘梅芳报道     在当前全面提升“卷烟营销上水平”的大背景下,加强营销队伍素质建设,夯实品牌培育工作,便是全面打牢基础,提升整体竞争实力的关键。

    一、切实加强队伍建设,努力提高营销队伍整体素质是“卷烟营销上水平”的重要保障。


  

    要将“四好”领导班子创建活动与深入学习实践科学发展观活动结合起来、与“四要”作风建设结合起来、与基层创优工作结合起来,按照“守信念、讲奉献、有本领、重品行”的要求,坚持以是否具有实干精神、经营业绩,和群众满意与否作为评价干部的标准,对领导班子和领导干部进行多角度、多层次的民主测评。突出“五个有没有”,即:抓工作有没有思路、抓改革有没有魄力、抓管理有没有方略、抓落实有没有实劲、抓创新有没有成效,提升领导班子的科学决策能力和执政能力,为“卷烟营销上水平”提供坚强的组织领导。


  

    积极探索建立“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制,为真才实学者的脱颖而出创造良好环境。下功夫解决好营销队伍素质与卷烟经营快速发展形势不相适应的深层次矛盾,把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准,形成尊重知识、尊重人才、尊重创造、尊重劳动的浓厚氛围,重学历更要重能力,重资历更要重水平,重职称更要重业绩,重年龄更要重素质,形成“能者上、平者让、庸者下、出得来、进得去、留得住”良好风气,为各类人才的脱颖而出、成就事业、施展才华、健康成长创造条件、提供舞台、营造环境。


  

要按照国家局提出的“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的要求,扎实推进劳动用工分配制度改革。制定科学的员工等级晋升、薪酬管理及考评激励办法,明确考核内容,细化考核标准,坚持过程和结果并重。通过考核导向,激励营销人员由推销品牌向培育品牌转变,由完成销售任务向提升客户盈利水平转变,由定性分析向定性与定量分析并重转变。充分发扬民主,实行全员绩效考核,全员竞争上岗,打破身份界限,切实做到“上岗”靠竞争、报酬靠奉献、晋级靠能力,逐步实现由传统人事管理向现代人力资源管理的转变、由身份管理向岗位管理的转变,做到“意识上更加到位,工作上更加务实,行动上更加快捷,细节上更加注重,效果上更加明显”。


  

要抓好全体员工的教育培训工作,要在充分提高“教育培训在增长才干、提高技能、提升素质”重要性认识的基础上,制定符合工作实际的培训计划,逐步建立管理规范、组织完善、职能齐全的教育培训体系,加大对培训的投入,增强学习教育培训的针对性、实用性、系统性和多样性,尤其要加强对营销人员进行分级、分类、分层的学习教育培训。通过“专家授课、案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能比武、观摩研讨和劳动竞赛”等多种方式,来不断强化营销人员对“经济管理、市场营销、现代流通、品牌培育、服务技能、信息采集、沟通技巧”等知识的理解,以期逐步提高营销人员的市场调研、服务客户、培育品牌、沟通协调、语言表达、逻辑思维和综合分析能力。通过强化学习培训,努力构建学习型企业,提高卷烟营销队伍的整体素质,为“卷烟营销上水平”提供人才保障和智力支持。

    二、提升客户经理素质,是营销队伍建设的基础。

 作为烟草公司与零售商户接触的前沿,客户经理肩负着市场建设、客户服务、市场分析、经营指导、品牌培育等多项职责。在“市场营销上水平”整体任务的推动下,客户经理应立足于本职工作实际,确实转变营销观念,创新营销工作,扎实做好服务客户、品牌培育、市场营销等方面的工作,全面提升现代营销水平和服务水平,为“卷烟营销上水平”打好基础。而结合卷烟营销工作实际,我认为客户经理应从以下几方面努力:

   (一)做好市场信息的收集工作







 



    3.









    四是保持“诚实守信、服务至上”的工作作风。要把“诚实守信”作为卷烟营销工作的行为准则。在营销工作中,营销人员要常常与客户、消费者打交道,必须做到待人诚恳,实事求是,讲究信誉,树立良好的美誉度。


    提升卷烟营销上水平,非一日之功,只有营销战线的全体人员,心往一处想,劲往一处使,群策群力谋发展,才能把上水平、争一流工作落到实处,从而带动烟草行业各项工作健康、有序、持续、和谐发展。

  “心弱则志衰,志衰则不达。”客户经理保持良好的精神状态是做好一切工作的前提。“卷烟营销上水平”对今后卷烟营销工作提出了更高、更全面的要求。作为客户经理,要充分认识“卷烟上水平”的重大意义,准确把握“卷烟上水平”的丰富内涵,切实把思想认识统一到国家局战略部署上来,增强贯彻落实的责任感、紧迫感和自觉性。以“一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”为服务工作的出发点和落脚点,真心、实心、诚心地做好客户服务工作,努力实现“卷烟营销上水平”目标。
  三是努力当好客户参谋。定期对客户进行拜访和分类服务,帮他们打扫卫生、陈列卷烟、补换价格标签,帮助客户提高辨别真假卷烟的能力,及时帮助客户解决困难,为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导,推广客户销售经验,帮助指导销售滞销烟,提供合理的周转量,建立合理库存,帮助零售户合理运用资金获取最大效益。
  二是客户经理要用真心、真情服务客户。我们必须要熟悉掌握片区内零售客户的具体情况,及时向他们提供必要的帮助。在走访中要注意多与客户沟通,主动询问客户的经营情况,了解他们的家庭情况,与客户进行亲人式的交流,对客户给予亲情化的服务。及时为客户出谋划策,向他们提供一些可行的办法,与他们共同面对经营难题。用热情的态度、真诚的行动与他们建立和维持良好的关系,只有这样才能有助于卷烟营销工作的正常开展,同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。
  一是客户经理应该加强自身学习和修养。加强学习,提高自身综合素质是客户经理做好本职工作的基础条件,因此,客户经理应不断加强自身学习和修养,增加自身知识含量及拥有良好的职业道德素质。只有这样,客户经理才能适应现代卷烟营销所带来的种种变革和发展,更好地服务于卷烟零售户。
  零售客户是我们与消费者之间的桥梁,是我们的衣食父母,“七彩服务,情动云岭”,要求我们全体营销人员以“服务别人是一种美德”,“愉悦他人是最大幸”的积极心态,用“真心换真情”的诚挚感情来做营销,这是企业软实力的真正体现。
  (三)做好客户服务工作
   6.抓好品牌培育的售前、售中、售后服务工作,切实提高市场占有率。售前要做好宣传到位,提高客户的知晓率;售中要做好订货跟踪,提高客户的订购率;售后要做好经营指导,随时掌握客户的进、销、存情况,提供客户经营技巧,指导客户做好合理库存,提高客户的经营能力。
  5.做好品牌培育信息的反馈。客户经理要想收集到有关品牌培育方面的有效信息,就要做到勤走访市场,与零售客户沟通,及时了解他们对品牌培育的建议和意见,并以此来制定品牌培育方案。
  4.要做好品牌宣传促销。积极探索和尝试有效的方法与途径,充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用。对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护,为品牌发展出谋划策,降低风险,促进品牌健康发展。
引导消费,掌握品牌培育策略。以卷烟品牌包装、口味、产地、价格、卖点等为推介点进行展示,以体现档次、时尚、新颖来打动客户。从零售户关心的市场销售情况、利润大小、货源持续保障等方面,开展卷烟品牌的促销,让零售客户和消费者更多地了解品牌的特点和优势,逐步养成吸食重点品牌的习惯。
   2.加大重点品牌的培育力度,特别是对“532、“461全国性重点骨干品牌的培育力度。既加大对新品牌的宣传力度,又兼顾对老品牌的促销,在稳固老品牌固有的消费者基础上,挖掘更多的潜在消费者,进一步拉动市场的消费需求,从而做大整体销量。
 1.了解品牌定位和简介,增进对品牌的了解。客户经理在对品牌进行培育工作中,首先是客户经理本身要充分掌握品牌一些特色、风味、价格等信息,这才能有针对性的对客户进行宣传。所以,客户经理对品牌掌握情况,是品牌培育能不能成功的一个关键因素。
  做好品牌培育是客户经理的一项重要职责。也是为零售户争取利润更大空间的一个重要因素,同时也是加强工商协同的基础。卷烟品牌的培育不仅关系到客户经理的销售业绩,而且关系到整个卷烟销售市场的稳定,还关系到卷烟零售客户对烟草公司的满意度、忠诚度及营销能力。在品牌培育方面应从几个方面来开展:
  (二)做好品牌培育工作
  2.及时做好市场信息的收集。卷烟市场复杂多变,作为客户经理必须积极了解市场变化,掌握市场动态,研究市场趋势,及时收集、更新和维护卷烟市场信息。卷烟市场信息的收集过程,也是一个分析和总结的过程,只有认真分析收集到的信息,并不断总结经验,才能把信息化为资源,为整个营销工作的顺利开展奠定良好的基础。
  1.要认真听取卷烟零售客户的建议。由于卷烟零售户和消费者面对面接触,掌握着大量的市场信息,对市场有着较为充分的了解,零售客户提出的建议和意见对企业的发展有着重要作用。对于卷烟零售客户的建议和意见,客户经理一定要虚心听取,并整理归纳后及时向领导反馈,千万不能对他们的意见视而不见、听而不觉。如果客户经理对零售客户的建议和意见不予理会,就有可能堵塞有效的信息传递通道。
  营销工作的顺利开展,关键在于对市场信息的掌握,要想搞好卷烟营销,首先应做好市场信息收集工作。客户经理在营销工作中,存在着重卷烟营销、轻市场信息收集的现象,如果离开了对市场信息的全面掌握,客户经理工作的开展就是盲目的。我认为,卷烟销售没有市场信息,就像盖高楼大厦没有框架设计一样,边盖边想边想边设计,那是出不了优质效果的,是没有前瞻性的。通过收集卷烟市场信息,能充分了解卷烟销售状况,提高驾驭市场的能力。
(四)要加大教育培训力度
(三)要完善用工分配制度改革
(二)要建立科学的选人用人机制
(一)加强领导班子建设

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