我的一次卷烟赢利调查

 

 

烟草中国网信息员李永康报道

  1. 背景

20112月份我对紫庄辖区的客户卷烟经营销售赢利情况进行了一次调查。从卷烟零售户的角度来看,其经营卷烟的目的是获取利润,追求资金的快速积累和增长,赢利对卷烟零售客户来说是最大的目标。因此提高客户赢利是我们客户经理的首要工作。

我调查的乡镇距城区较远,是地道的农村市场,经济不富裕的农村客户普遍存在经营意识浅薄、思想观念陈旧等因素。如何提高农村客户的赢利水平呢?这是我们每位客户经理都在思考的问题。农村客户卷烟销量低,所以月利润就不高。紫庄片区月销售量120条以下的客户占总客户的65%,大于120条小于200条的占27%,大于200条的占8%8%的大户经营头脑较为灵活,文化素质相对较高,这些客户不用担心。将重点放在小户和中户身上,将不同的客户按照性别、年龄、文化素质、性格进行细分,有计划的进行走访,主要提高客户经营技巧。

二、调查过程

1、提前做好订货计划。通过调查了解大部分客户都没有提前做要货计划的习惯,电访电话来时急匆匆的随意报几条日常主销品牌卷烟,造成的后果是可想而知,不是品牌短缺就是丢了生意后埋怨烟草公司。对此一方面我根据当地消费习惯和结构积极帮助客户组织品牌,尽量减少滞销烟的社会库存,降低客户的经营风险。另一方面做好明码标价工作,保证零售户合理利润,提高其积极性,并帮助零售户做好柜台形象和店容店貌的亮化,并严格按照为公司的指导价格销售。最后还建议卷烟零售户引进利润空间较大的品牌,合理产品结构。对于适销对路的产品,对其进行重点培育,提高经营利润。对于那些不太适合当地销售的品牌,根据零售户的合理地理位置进行合理的试投放,减少资金的积压。

2、合理的设置库存量。(1)、资金不充足的家庭小店,经营能力较小,流动资金不足每次进几条烟勉强维持一个送货周期。(2)、担心一次进多了难卖。为改变这种现状我一方面通过日常拜访有重点的对这些客户进行详细宣传,并对其经营的环境和月销量进行分析,组织合理的货源数量,减少客户的担忧心理。另一方面改善他们的经营环境,有的客户因为卷烟的经营不是其主要经济活动,所以其经营环境是脏、乱、差,所以要统一卷烟的出样和柜台经营。

3、合理利用有限的资金,安排好卷烟销售。由于农村客户一般存在资金周转困难的情况,所以要指导他们加快资金周转,根据自身的经营实际安排好自己的卷烟经营。有小部分客户存在低价销售吸引客源扰乱市场价格秩序的现象。要遏制这样的现象继续发生,我通过科学的制定需求计划,根据客户需求及历史数据的收集,以及周边消费环境分析合理制定出客户需求的零售量。另一方面做好明码标价工作,并告知客户以零售为主,并将目前货源紧张的原因告知客户,提高客户对卷烟计划的珍惜程度。对经常性降价销售的客户采取缩减计划,以及扣分降低客户类别,以此减少客户的月计划量,使他们没有大批量的出售,通过这样运作即保证了零售户的合理利润,提高了积极性。

4、积极宣传法律、法规及相关营销政策,提高客户的合法经营意识。农村经济较为落后,客户文化水平低,随着专卖市场检查力度的不断加强,客户的守法意识也逐渐的增强,但不够全面。通过调查市场走访看客户对许可证的重视程度不够,大部分客户认为有无许可证经营卷烟没什么区别,反之有证要比无证的经营成本高,新许可证管理办法中的合理布局,更加明确了不予办证的细节。我认真向客户做好宣传提高许可证的含金量,使客户积极做到守法经营、文明经营,提高经营卷烟积极性。在日常市场走访中还会经常遇到一些客户问起,卷烟为什么要专卖?卷烟既然是有害身体健康又为何还生产?等等一系列的问题,对此都一一认真的向客户做好举例解释。通过及时转达公司的相关营销政策,让客户对公司经营动向有更进一步的了解。只有客户合法经营意识提高了,市场秩序稳定了,才能实现和谐烟草的目标。

三、调查结果分析

农村客户经营方法陈旧,日常进货都是一些老品牌,利润都比较低,要改变他们的经营方向,多卖利润高的品牌,并帮助分析当地的消费习惯,以及消费群体。同时做好品牌的跟踪服务,对一些滞销的品牌要积极帮助调剂,真正做到急客户所急,想客户所想的好助手。同时还可以把日常经营中如何去面对不同消费者的成功案例讲给他们听,让他们去借鉴,这样也可以让客户对我们的帮助指导感兴趣,即使有些客户当时不能接受,我想时间长了会慢慢得到认可的。

四、调查心得

对客户的营指导是一项长期的工作,我也是在工作中学习,用实际行动去将所学的知识毫无保留的传授给我们可敬的客户,以我们的真心实意与客户同行,我想客户会和烟草同步发展,共同奔向美好的明天。





2011.3.30

tags:

评论 (共有 0 条评论) 添加评论