如何预防节后销售疲软

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  • 信息来源::烟草中国网专稿
  • 发布时间:2011-02-24
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烟草中国网信息员闫井富报道     随着春节假期的结束,卷烟销售旺季也随之逐渐结束。如何避免出现卷烟销售“节后症”,是不少客户经理和零售客户需要解决的一个难题。也是我们客户经理工作的重点之重。不管是任何时刻,客户经理都要关注客户的销售情况。特别是在节后,更是重中之重。我们首先要分析市场存在问题:

 


一、 商品陈列凌乱,客户维护意识较差:


节日期间由于销售量大,客户生意忙,部分客户忽视了卷烟陈列,摆放凌乱、造成店面形象不整洁。因此在节后拜访过程中,要及时指导客户搞好店面的,把重点推介的卷烟品牌摆放在醒目位置,通过宣传来提高客户的维护意识。


 二、节后卷烟库存不合理,容易出现断档。


节后,客户会产生松懈态度,经常对一些卷烟品牌的库存调整不合理,这就会造成断档或者紧张的现象。对此,我们应对客户的库存进行全面了解,并做好登记工作,及时提醒客户,采集和分析节后市场信息,准确预测节后市场动态,及时对零售客户进行订货、销售与合理库存指导,对库存量不足的卷烟进行补充,对严重滞销的卷烟及早寻找销路,努力实现不积压,并利用一些促销政策来提高客户的销售积极性,让客户了解卷烟销售趋势,从而帮助客户调整卷烟库存,保证卷烟销售不会因为节日期间的库存而大幅度下降。


 三、卷烟回流现象严重,市场销售混乱。


 一些客户由于贪图一时之利,冒然接受一些外来低价卷烟,严重扰乱市场秩序,因此我们要加大对客户的宣传力度。要通过不间断的宣传引导,不断提高零售户的守法意识和维权意识,消除客户“不卖假烟就是守法”的错误思想,真正杜绝“回流”烟的现象。


客户经理的要及时关注节后的销售和市场情况,有针对性地了解客户春节销售情况,认真研究、分析消费者的心理和消费习惯,总结销售经验并充分整理、挖掘、利用,力争在节后的销售中发挥更大作用。还要做好以下几方面工作:  


一、 及时关注销售数据,做好引导和了解工作。


要重点对数据变化进行分析,数据只是给客户经理表明问题的出现,问题的解决还是要靠客户经理进行挖掘。这个就意味着客户经理要深入市场当中,只有深入市场才能更好地体验客户销售是否正常,客户销售受到哪些因素的影响。同时也能更好地监控市场卷烟的合法销售渠道,杜绝非法卷烟的进入。对销售反常的客户对重点关注和走访,这样就会造成卷烟销售只会一点一点的流失。其实我们客户经理应该要对数据进行合理的分析,剔除一些合理因素之后,对于那些不合理因素进行一一解决,这个才是数据的应用到实处。根据分析的结果,客户经理一一跟客户进行沟通,对客户进行一一引导,保证客户节后卷烟销售正常,为客户获得更好的利润。


二、积极做好订货提醒工作,稳定节后订货量。


节后客户经常出现漏订和误订现象,这样就会造成客户获利水平的流失,卷烟销售出现下降。对此,客户经理一定要在节日之后,在订货未结束之前做好订货提醒工作,让客户能够清楚地知道订货日期。同时我们客户经理在提醒客户订货时,要对客户进行及时引导,保证订货量的稳定。

 
三、加强专卖法规的宣传,引导客户规范经营。

 
客户经理在服务卷烟零售客户的过程中,有时会遇到少数客户违规经营的现象。如何引导这些卷烟零售客户尽快转到诚信守法经营的轨道上来,只有全面掌握行业的有关方针、政策,切实做到真学、真懂、会用,这才能在拜访过程中对客户做好宣传,宣传烟草专卖法律法规,宣传客户分类标准、公司货源分配办法,引导客户规范经营、守法经营、提高客户对行业政策信息、货源供应办法,提高客户的配合度和忠诚度。使客户学法,懂法、守法,使客户自觉守法经营。

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